展覽客戶總價值的組成要素

　　按照CRM的基本思想，不同的客戶對企業(yè)的價值貢獻是不同的，從某種意義來說，企業(yè)利潤最大化來源于有效的客戶價值管理。展覽CRM的客戶價值管理可以幫助展覽組織機構建立統(tǒng)一的客戶價值評估標準和評估體系，按價值等級合理地對客戶進行分類，并制定相應的使客戶滿意的策略，提供個性化服務。
　　根據(jù)展覽服務實踐，客戶價值是指目標客戶從參加展覽及享受展覽組織機構所提供的服務而獲得的全部收益，展覽CRM稱之為客戶總價值組成客戶總價值的要素包括以下5個方面。
　　1.展覽價值
　　展覽價值是指展覽自身所具備的功能、特點、品質、品牌等，是目標客戶參加展覽的原動力，也是客戶價值的第一構成要素。展覽本身價值的實現(xiàn)需展覽組織機構努力按客戶的需求健全展覽的各項功能，提高展覽的效果，從而對客戶產(chǎn)生強大吸引力。
　　2．個人價值
　　展覽是專業(yè)人士大量聚集的平臺，不同行業(yè)、企業(yè)的知名人士都會相聚在由展覽營造的社交環(huán)境中，形成人才濟濟、信息薈萃、智慧激蕩的氛圍。因此，目標客戶參展，除完成預期目標外，對增加個人知識和閱歷、廣泛開拓社會關系網(wǎng)絡等方面也會受益匪淺。
　　3．形象價值
　　以展覽品牌為基礎的展覽形象價值是客戶價值重要的組成部分。對目標客戶而言，品牌形象可以幫助其整理、加工、儲存和解決展覽的識別信息，簡化參展決策。良好的展覽品牌形象可以降低客戶的參展風險，增強其參展的信心。
　　4．服務價值
　　目標客戶參加展覽的過程是接受展覽服務的過程，展覽服務是與展覽密切相關但又可以獨立評價的展覽附加價值。不僅包括展覽現(xiàn)場服務，還包括展覽的展前和展后服務。目標客戶如對展覽的服務不滿意，參展的積極性會受到很大的影響。為此，展覽組織機構的展覽服務相比展覽本身更需為客戶“量身定做”，滿足客戶需求。
　　5．人員價值
　　展覽服務人員的語言、行為、服飾、服務態(tài)度、專業(yè)知識、服務技能等極大地影響到目標客戶在特定展覽時期的情緒和心情。目標客戶不愉快的參展經(jīng)歷往往與展覽工作和服務人員的態(tài)度有直接關系。因此，展覽服務人員的工作核心是“讓客戶滿意”，讓客戶時時刻刻感受到關懷與尊重。